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百货策划:如何让卖不出去的库存,1 小时内销售一空!
上海营销策划公司分享一个百货公司的小策划。从小案例中看出营销大智慧。


有一家百货公司即将拆迁,所有的库存商品全部降价处理,许多人都来抢购。这些处理商品中,有一套套装餐具价值 50 元,共 24 件—8 个盘子、8 个碗和 8 个小碟子,每件都是完好无损的。这套餐具刚摆到处理货架上不到 1 个小时,就被抢购一空。这时候,百货公司经理又在库房里找到另一种套装餐具。这种餐具共有 32 件,其中的 24 件和上面提到的那套餐具完全相同,而且完好无损,只是另外多了 8 个杯子,这 8 个杯子中有 4 个稍微有点破损。


百货策划:如何让卖不出去的库存,1 小时内销售一空!


百货公司经理把这套餐具摆上货架,标价 55 元。摆了 2 天都无人问津。经理不得已又把价格调到了 50 元,还是没人买。百货经理觉得有点奇怪了:这套餐具虽然有 4 个杯子有点破损,但是比原来那套还多出来 4 个好杯子,为什么就没有人要呢?后来直到把价格降到30 元,才勉强卖出去了 2 套,剩下 20 多套还在那里摆着,这让经理感到很疑惑。


正好这位经理认识营销策划老师,无意中和营销策划老师说了这个事情,营销策划老师说这很简单: “你把那 8 个杯子拿掉,这样就剩下了完好无损的 24 件,跟第一次卖的那套餐具一样,并且价格标回到 50 元,再试试看怎么样”。


他听了半信半疑地说:“人都不是傻瓜,本来就卖不掉,你再拿掉你个杯子,再把价格提上去,不是更卖不掉吗?”营销策划老师说你先去卖吧,卖完了我在告诉你。于是他回去把那 8 个杯子拿掉了。这样一来,这套本来有破损杯子的餐具就和刚开始卖的那套一模一样了,标价 50 元,结果和上次一样,很快就被抢购完了。

营销智慧:其实人在买东西的时候,他并不懂得去计算一个物品的真正价值,而是利用某种容易评价的线索来判断。比如,在买餐具的时候,他们只是很主观的根据要买的餐具是否完整来判断,并没有计算整套家具的实际价值是多少,因为人们总是非常相信自己的眼睛。也就是说,餐具是 24 件还是 32 件,到底算多还是算少,如果不比较是很难引起注意的。但是整套餐具到底是完好的还是破损的,却是一目了然的。


这种方法用在卖水果蔬菜上最合适了。比如说有一堆苹果,因为有部分上面有斑点,为了好卖而降价。还不如把这些质量不好的挑出来放在一边,好的那部分继续卖原价,有斑点的这些降价。这个营销策略是可以使库存清空的好办法哦!


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